Négocier avec un partenaire chinois (Part 01)
NEGOCIER AVEC UN PARTENAIRE
Pour des raisons à la fois historiques, politiques et sentimentales, la France bénéficie en Chine d'un réel capital de confiance et de sympathie, qu'il ne faut pas hésiter à exploiter. Nous sommes en outre crédités d'excellentes compétences techniques, parfois meilleures que celles attribuées aux Américains, et d'un potentiel innovant inégalé.
En fait la difficulté majeure est le plus souvent l'obstacle culturel, auquel sont confrontées toutes les entreprises occidentales en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d'activités dans lesquelles elles interviennent. Les Français se comportent souvent comme s'ils étaient l'échantillon le plus représentatif de l'humanité universelle… et cette "suffisance" française agace particulièrement les Chinois, même si eux-mêmes ne sont pas en reste sur le terrain de l'orgueil national et du sentiment
de supériorité. Sans aucun doute, les Chinois sont fiers de leur culture et attachés aux valeurs qu'elle porte ; à la différence près qu'ils ne prétendent pas les imposer aux autres, mais aussi qu'ils ont une vive conscience de la relativité et du mouvement des choses, des hauts et des bas par lesquels peut passer une civilisation, et qui leur permet de toujours conserver au plus profond d'eux-mêmes une immense modestie.
LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE AVEC LES CHINOIS
Ce n'est ni par la qualité technique, ni par l'amélioration de leur compétitivité commerciale que les entreprises occidentales peuvent vraiment faire la différence en Chine. Les Français ont souvent tendance à surévaluer l'atout technique et ont du mal à admettre que leurs efforts pour promouvoir la culture de la qualité ne soient pas mieux payés de retour. C'est que travailler et réussir en Chine dépend davantage encore d'un "savoir-vivre" que d'un "savoir-faire".
Le niveau technique est une condition certes nécessaire mais d'autant plus suffisante aux yeux des Chinois qu'il est réputé acquis s'agissant des pays du monde occidental. Les Chinois sont beaucoup plus sensibles aux niveaux des prix mais, contrairement à certains
préjugés bien établis, la compétitivité commerciale ne constitue pas non plus la panacée. Dans les secteurs sensibles et/ou prioritaires, soumis au contrôle vigilant des autorités centrales, la détermination chinoise se fait fort d'obtenir des conditions équivalentes de chacune des entreprises mises en concurrence. Le bagout et l'habileté relationnelle sont de meilleures armes que des prix sacrifiés.
Le savoir-vivre
La première règle est celle qui institue qu'on ne traite en Chine qu'entre gens de bonne compagnie. La phase préliminaire à la négociation est donc une étape déterminante où l'on est censé apprendre lentement à se connaître et à s'apprécier. Bien menée, elle doit permettre de révéler s'il y a ou non convergence objective d'intérêts entre les deux parties. Et dans l'affirmative, aboutir très naturellement, aux yeux des Chinois, à la signature du contrat même lorsque les conditions "externes" exigent que plusieurs candidats soient mis en concurrence.
La négociation proprement dite ne devrait être alors qu'un épisode secondaire, ne faisant que couronner une entente, plus ou moins longuement mûrie mais déjà acquise lors de l'étape précédente, de "faire ensemble". L'essentiel est dans cette détermination, dans le dévoilement de cette motivation commune, suffisamment forte pour balayer tous les "petits" obstacles à venir. Entendons par là, à la fois les sacrifices qu'impliquera de part et d'autre la recherche de solutions et de compromis, et à la fois les efforts et l'imagination qu'exigeront certains ajustements inévitables du contrat en cours de réalisation. Dans tous les cas, chacun devra fournir des efforts raisonnables qui ne sauraient être préjudiciables à l'une des parties et remettre en cause le sacro-saint principe d'équité. Les Chinois y sont viscéralement attachés tout autant par réalisme que par souci d'efficacité. Comme le dit le vieux dicton chinois : "Là où tu ne trouves pas ton intérêt, tu ne trouveras jamais le mien".
Le prix à payer en énergie et en temps sera donc toujours très lourd et ce pour deux raisons essentielles et étroitement liées : la place accordée aux relations interpersonnelles et la complexité de l'organisation bureaucratique.
Dossier de la CCI Touraine
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