Comment travailler avec les occidentaux ?

Conseils aux chinois pour travailler avec les hommes d'affaires étrangers :

Alors que les chinois essayent avant tout de créer un réseau, les occidentaux ne fonctionne pas de la même manière. A partir d?un contact, les chinois vont souvent essayer de créer une relation, en prenant leur temps d?installer une confiance et une compréhension. Pour les hommes d'affaires occidentaux, la relation commence avec une transaction. Le résultat de celle-ci déterminera la nature de la relation.

Voilà une des raisons pour laquelle les chinois pensent que les occidentaux veulent souvent allé trop vite en affaires.

"Les Chinois veulent faire connaissance pour ensuite commercer,

alors que les Occidentaux veulent commercer pour faire connaissance".

Quelques conseils aux hommes d'affaires chinois :

1) Toujours être près à parler prix.

2) Bien comprendre ce que l'interlocuteur occidentaux veut vraiment, et comment il va s'en servir.

3) Ne pas essayer de lui vendre autre chose tant qu'il n'est pas satisfait du premier.

Le business à l'occidental est basé sur "la transaction", alors quand Chine il est basé sur "la relation". Ce qui est intéressant, est que le résultat dans les deux cas peut aboutir à une solide relation à long terme. Les chinois ont simplement parfois du mal à passer la première étape.

Quelques trucs qui devraient aider :

   1) N'essayez pas d'être ami en proposant des verres, des cigarettes ou en essayant d'être "trop" ami.

Ceci ne marchera uniquement si la première transaction est réussie. Les occidentaux ont peur d'être dupé en Chine, trop de cadeaux ou de sympathie leur fera pensé que vous essayé de cacher quelque chose, de « faire passer la pilule ». Les occidentaux se présentent parfois comme « partenaire » ou « expert ». Ils possèdent des connaissances précises de ce que veulent les clients, il faut donc s'adresser à eux de manière polis et direct en gardant une attitude professionnelle et digne.

   2) Il faut être près à discuter prix et termes du contrat très rapidement.

En Chine, il ne viendrait pas à l'idée de présenter le contrat et les tarifs dès la première rencontre, mais aux Etats-Unis c'est très courant. Tout d'abord, l'étranger qui vient en Chine pour affaire, à un emplois du temps très précis. Ensuite, comme on l'a dit plus haut, ils jugeront votre entreprise sur sa manière de conclure une affaire, pour eux, le plus tôt sera donc le mieux.

Demander un prix ne veut pas dire qu'on veut acheter, mais que l'on veut savoir si l'interlocuteur est honnête.
Une fois que le client demande le prix, d?une manière ou d'une autre celui ci devra lui  être fourni, et ce le plus rapidement possible sous peine de passer pour malhonnête ou mal préparé.

   3) Il faut faire la première offre.

Un homme d'affaire aime attendre que le client fasse la première offre, mais dans une situation de B2B, entre professionnels, l'acheteur voudra avoir un prix pré-établis. Le prix, est plus qu'un chiffre, c'est aussi une manière de juger le vendeur et l'entreprise. Il faut donc être près à justifier un prix et les conditions d'un contrat.

   4) La première offre doit être raisonnable.

Il faut partir du principe que l'acheteur est un professionnel. Si la première offre est insensée, le client sera perdu à jamais. Si la première offre est déraisonnable, l'acheteur ne fera même pas d'autres offres et ne voudra pas du tout entamer la conversation.

   5) Les occidentaux aiment les analyses et les explications des prix.

Ce qui peut s'avérer un problème si le prix est irréel, ou que la marge est démesurée. Toutefois, un acheteur a conscience que le vendeur dégage un profit pour le service ou le consulting, il ne faut pas le cacher tant que celui-ci reste raisonnable, « tout travail mérite salaire ». Il faut tout de même s'assure que le prix s'explique.

   6) Proposez des offres à des prix différents ceci facilite les négociations.

Il est nullement besoin de véritablement casser ses prix, mais juste passer d'un produit services compris à une offre moins chère aux services moindres.

G&T